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    Cross-selling o venta cruzada en eCommerce

     

    Una de las estrategias que están casi siempre presentes cada vez que compras por Internet es el cross-selling o venta cruzada.

    Algunas estrategias de cross-selling son fáciles de identificar por cualquier consumidor, pero hay otras tan  sutiles que pasan desapercibidas y por esa razón es muy importante que las apliques en tu eCommerce de inmediato.

    Para que lo entiendas mejor, piensa por ejemplo cuando vas a comprar un billete de avión: antes de “Finalizar Pedido”, te aparecen ofertas para cambiar el asiento, añadir equipaje e incluso un sitio de alojamiento para tu destino.

    Definición

    El cross-selling consiste en la estrategia de venta de uno o varios productos complementarios a la intención de compra principal.

    Esta técnica no solo se utiliza con usuarios o clientes, también puedes utilizarla con clientes potenciales.

    El cross-selling consiste en ofrecerle al usuario un producto complementario a su intención de compra inicial, haya finalizado su compra o no.

    El ejemplo perfecto es el de la hamburguesa sencilla que acaba siendo un combo mega-extra-especial.

    Seguro que te ha pasado: pedir una hamburguesa normal y que te ofrezcan una promoción especial que incluye patatas más bebida más postre, solo por un poco más de dinero. Sin razón alguna siempre aceptas.

    ¿Cómo aplicar la estrategia cross-selling en mi Ecommerce?

    El Cross-Selling para ecommerce se realiza en distintas fases del proceso de compra (Funnel de Conversión):

    ·       Ficha del producto

    La ficha de producto dispone de distintos espacios para llevar a cabo estrategias de cross-selling. Es la razón por la cual la mayoría de los Templates ya cuentan con espacios designados para lograr esta venta cruzada.

    Debes mostrar los productos en tu ficha de producto de tal manera que los usuarios lo compren como complemento.

    Un buen ejemplo son las tiendas de ropa online. Si consultas un producto, por ejemplo unos vaqueros, en la ficha del producto también se muestran complementos, como un cinturón o unas botas y estos forman parte del cross-Selling natural de dichos pantalones.

    ·       Carrito de la compra

    El éxito de la fórmula es la sutileza, por eso se recomienda que agregues al carrito de compra “productos complementarios” pero con algún reclamo para que sea atractivo: un descuento o gastos de envío gratuitos.

    ·       Datos personales & Check-Out

    Las páginas de éxito de compra confirman los artículos, dados bancarios y la dirección de entrega. Puedes aprovechar los espacios dentro de tu página de éxito para agregar productos o servicios complementarios ya que es una página, que los clientes suelen prestar atención.

    Por ejemplo, con el mensaje  “Aprovecha el Envío” podrías ofrecer a los clientes un 30% de descuento en los cinturones y accesorios, si finalizan su compra en las próximas 12-18 horas.

    ·       Retargeting de Cross-Selling

    Aprovecha la publicidad hipersegmentada así los clientes que ya son fieles podrán conocer todo tu catálogo a través del retargeting.

    Aprovecha las URLs que resultan de las búsquedas de tus clientes y crea un público segmentado en Google Ads, Facebooks Ads además de un grupo de anuncios donde sólo publicites los productos complementarios de este segmento.

    ·       Email Marketing como estrategia de Cross-Selling

    Aprovecha la información que obtengas de cada segmento y haz una serie de newsletters donde puedas incluir productos complementarios para este segmento de clientes.

    ·       Email de “Confirmación de pedido” como estrategia de cross-selling

    Este email tiene una tasa de apertura muy superior a la media. Puedes ofrecer diversos productos relacionados sin miedo ya que los clientes ya confían en tus productos.